Ammattivalmentajat ovat hinnoittelussa takamatkalla – näin paljon ravivalmennuksen pitäisi maksaa

Kohonneet kustannukset, energian ja polttoaineen hinnannousu, vähenevät hevosenomistajat, pandemian aikana tyhjille katsomoille ravatut ravit ja sittemmin yleisön hidas paluu katsomoihin. Suomalainen raviurheilu painii monenlaisten ongelmien kanssa..Vaikka iso osa tulevaisuuden haasteista liittyy osaavan työvoiman ja uusien investointien saamiseen alalle, ei ammattiravivalmentajien liiketoimintamalleja tai hinnoittelua ole juurikaan tutkittu Suomessa. Tia Malisen, 38, Hämeen ammattikorkeakoulu HAMK:ille Suomen Ravivalmentajat ry:n toimeksiannosta tekemä opinnäytetyö ammattimaisen ravivalmennuksen kannattavuudesta korjaa tilannetta osaltaan..Tia MalinenOpiskellut liiketalouden tradenomiksiOpinnäytetyö ’Ammattimaisen ravihevosvalmennuksen kannattavuus Suomessa’ löytyy theseus.fi -palvelusta.Ravi-ihmiset tuntevat Tia Malisen etenkin Costellon kautta. Vuoden 2018 ravikuningas on hänen miehensä Ville Herttuan valmennuksessa ja pariskunnan lasten Hanna ja Tommi Herttuan omistuksessa. Malinen itse työskenteli Askolla visualistina, ennen kuin vaihtoi alaa ja opiskeli ensin eläintenhoitajaksi ja nyt liiketalouden tradenomiksi. Hän on juuri aloittanut lahtelaisessa tilintarkastusyhteisössä tilintarkastajana..Ravivalmentajat halusivat työn kautta laskentamallin erityisesti ammattivalmennuksen hinnoitteluun, mutta lopullisesta työstä tuli opinnäytetyön ohjaajan kannustuksesta laajempi katsaus liiketoiminnan mallinnukseen..”Aihe – ammattimaisen ravihevosvalmennuksen kannattavuus Suomessa – on laaja ja sitä oli vähän vaikea rajata. Kun lähdin purkamaan liiketoiminnan mallinnusta, tajusin itsekin, että hinnoittelu on vain yksi osa sitä.”.Malinen haastatteli opinnäytetyötään varten nuoremman polven suomalaisia ravivalmentajia. Joukossa oli vasta hiljattain oman yrityksen perustaneita ja toisaalta jo hiukan pidempään alalla toimineita..”Keskityin tarkoituksella nuorempaan sukupolveen. Omaa olettamaakin oli, että jos olisin pidempään alalla olleilta kysynyt liiketoiminnan mallintamisesta, olisin aika varmasti jo tiennyt, mitä he olisivat vastanneet. Silloin kun he ovat aloittaneet, ei tällaisesta ole puhuttu yhtään mitään”, Malinen sanoo..Hän myöntää, että se, että tuntee itse alan, on osittain haaste, koska pitää varoa ennakko-olettamasta liikaa. ”Toisaalta näin laajaan aiheeseen ei ehkä olisi löytänyt minkäänlaisia väyliä, jos ei olisi ollut jotain pohjatietoa.” .Eniten Malinen yllättyi siitä, kuinka huonosti ammattivalmentajat tuntevat asiakkaansa..”Asiakastuntemus on tänä päivänä avainasemassa. Se, että osaa tarjota oikeanlaista tuotetta tai palvelua ja oikeaan hintaan”, Malinen sanoo. ”Ennen on keskitytty enemmän siihen, mitä minä teen tai myyn, mutta maailma on mennyt eteenpäin aika vauhdilla. Nyt pitäisi ajatella enemmän asiakaslähtöisesti sitä, että jokaisella tuotteella tai palvelulla pitää olla jokin arvo tai hyöty asiakkaalle. Yrityksen on tunnettava asiakkaan ongelma tai tarve, johon se toiminnallaan tarjoaa ratkaisun.”.Asiakastuntemuksen lisäksi myös yhteistyökumppanien hankinnalla voi olla hyvin iso merkitys yrityksen menestykselle..”Ja siinä on sama kuin asiakashankinnassa: osaamista on yhtä lailla myytävä heillekin. Niillä verkostoilla, joita yrittäjä onnistuu luomaan, voi olla yllättävän isokin euromääräinen merkitys. Siinä auttaa oma aktiivisuus ja se, että tarjottavana on jotain erilaista kuin kaikilla muilla.”.Tia Malinen kertoi kysyneensä haastateltaviltaan, että jos hänellä olisi hevonen, jonka hän haluaisi ammattivalmennukseen, miksi hänen pitäisi tuoda se juuri sinne?.”Sitä seurasi aina pitkä hiljaisuus. Jokainen kyllä sai sen lopulta sanottua, mutta koettiin kiusalliseksi ja vaikeaksi sanoittaa, miksi juuri minä olisin parempi kuin joku muu. Tietyllä tapaa ollaan liian nöyriä”, Malinen miettii. ”Tietysti nöyryys on myös hyväksi. Ei pidä ikinä luulla, että osaa liikaa ja varmasti aina kehittyy, mutta jokaisella on erilaiset resurssit miten toimia. Koko bisneshän perustuu omaan osaamiseen.”.Malinen painottaa haastattelun aikana useasti, että ravivalmennuksessa yritys perustuu valmentajan taitoon ja siihen, miten hän eroaa muista alalla olevista ja tuntee asiakkaidensa tarpeet. Siksi hinnoittelunkin pitäisi lähteä valmentajan osaamisesta ja palvelusta, eikä siitä, mitä joku toinen laskuttaa. .”Jos kolme ihmistä laitetaan treenaamaan hevosia, saavat he niistä erilaisen kapasiteetin irti. Siihen peilaten valmennuksen pitäisi olla aika vapaasti myös hinnoiteltavissa. Mutta sitten katsotaan, että naapurin Matti valmentaa tuossa tonnilla, että minulle 900 euroa on maksimi, kun vasta aloitin ja Matti on tehnyt tätä jo 10 vuotta.”.Ravivalmennuksen hinnoittelu on iso haaste koko alalle. Siitä riippuu hevosten hyvinvointi, valmentajan elanto ja työntekijöiden saaminen töihin. Tia Malinen sanoo suoraan, että tänä päivänä monen valmentajan taksa laahaa takamatkalla. .”Kun hinnat jo laahaavat jäljessä, on tosi vaikeaa yhtäkkiä hilata niitä kannattavalle tasolle. Hintojahan pitäisi oikeasti nostaa vuosittain prosentti tai kaksi, normaalin inflaation verran. Ei kuitenkaan ole tavatonta, että valmennusmaksu saattaa olla sama viisi tai kymmenenkin vuotta. Sitten tulee korona tai sota, jokin poikkeustila, ja yhtäkkiä ollaankin pulassa. Puskuri ja suunnitelmallisuus puuttuu”, Malinen sanoo. ”Jos valmentajalla olisi jonkinlainen puskurirahasto, ei periaatteessa heilauta toimintaa, vaikka hinnat nousisivat hiukan. Mutta jos koko ajan mennään taiteillen sillä rajalla, saadaanko laskut maksettua ja leipää pöytään, tekee pienikin heilahdus markkinassa liian helposti maksukyvyttömäksi.”.Malinen kertoo haastatteluissa kysyneensä, mistä valmentaja ensimmäisenä luopuisi tiukan paikan tullen..”Oli pelottavaa, että jokainen oli ensimmäisenä valmis luopumaan omasta palkkiostaan, menemään jonnekin vieraalle töihin tai tekemään jotain ylimääräistä. Ala on äärimmäisen raskas. Ihminen ei kykene olemaan luova ja ratkaisemaan asioita, jos päivät ovat jo fyysisesti aamusta iltaan täynnä ja olet jo siellä kuilun reunalla”, Malinen huokaa. ”Hevosalan yrityksethän perustetaan yleensä harrastuneisuuden ympärille, kun on niin vahva intohimo tai osaaminen johonkin, eikä sitä ajatella bisneksenä. Mutta kyllähän toiminnasta jotain pitäisi jäädä käteen.”.Mitä ravivalmennus sitten tänä päivänä maksaa ja mitä sen tulisi maksaa?.”Valmentajien hintahaitari haastatteluissa oli tonnin molemmin puolin, osa sisälsi arvonlisäveron ja osa ei. Ja tekemäni karkean laskelman mukaan verollinen hinta pitäisi olla 1 500 euron luokkaa. Eli parisataa euroa pitäisi pystyä nostamaan hintaa, oman palkan verran ainakin.”.Malinen kertoo yllättyneensä yrittäjien kertoessa, että nykyisillä valmennusmaksuilla katetaan työntekijöiden palkat, hevosten kulut ja tallin kiinteät kustannukset, mutta omalle työlle kukaan ei laskenut palkkaa. .”Kyllä omalle työlle edes jonkinlainen palkka pitäisi saada. Sehän on jokaisen oma asia, kuinka paljon se on. Yrittäjänä joutuu tekemään paljon sellaistakin työtä, josta hevosenomistajaa ei voi laskuttaa, mutta jos laskuttaisi edes niistä valmennuskerroista, mitä hevonen keskimäärin treenaa. Silloin provisiot, joita hevonen kilpailuista tienaa, kartuttaisivat yrityksen vakavaraisuutta.”.Hinnoittelu on toiminnan suunnittelusta vain yksi osa. Myös kustannusrakenne pitää tuntea. .”Jos ajatus on vain, että hevosten ruokinta on kallista, siitä on aika vaikea lähteä karsimaan. Mutta jos asia avataan hyvin spesifisti, että heinää menee tämän verran ja se maksaa näin paljon, voi sieltä jo nähdä, mihin voi vaikuttaa”, Malinen kannustaa. ”Yrittäjä saattaa miettiä, että vitamiinit ovat kalliita. Sitten kun tarkastelee ruokintaa, saattavat vitamiinit olla 2 prosenttia ruokintakustannuksista. Jos siitä vähennetään, onko sillä mitään väliä verrattuna siihen, että vaikutettaisiin heinäkustannuksiin?”.Myös markkinoinnin mahdollisuudet ovat alalla pitkälti hyödyntämättä. .”En ole nähnyt, että yksikään ravipuolen valmentaja markkinoisi itseään. Ei tämä voi olla ainut ala maailmassa, mitä ei tarvitse mainostaa. Joka ikinen parturi-kampaamo tai lätkäjoukkuekin mainostaa itseään”, Malinen huokaa. ”Mutta jos menet netistä etsimään valmentajien verkkosivuja, kuinka monella sellaiset edes on? Ja niillä, joilla on, kuinka monelle lukee, paljonko lysti maksaa? Jos tänä päivänä pitää hankkia mikä tahansa hyödyke, niin totta kai ihminen menee nettiin vertailemaan vaihtoehtoja. Jos jokaisen vaatteen kohdalla lukee, että soita ja kysy tarjous, siirtyy asiakas todennäköisesti seuraavalle sivulle.”.Se, että rahasta puhutaan liian vähän, ei koske vain ravialaa, vaan tuntuu kuuluvan suomalaiseen kulttuuriin. .”Pitäisi olla kanavia, mistä aloittelevat yrittäjät voisivat tarkistaa asioita ja suunnitella. Ei googlesta näy, paljonko yhdelle hevoselle menee kuiviketta päivässä, vaan se heitetään laskelmiin aika mututuntumalla. Sitten yhtäkkiä tuleekin kymppitonnin lasku, johon ei ole yhtään osannut varautua”, Malinen havainnollistaa..”Minulle ei tullut yhdenkään haastatellun valmentajan kanssa sellaista oloa, että osaakohan tämä nyt valmentaa hevosta. Ihan varmasti he kaikki osaavat. Mutta siinä tuli hajontaa, kenellä on kokonaisuus hanskassa. Jos yrittäjällä ei ole mitään mielenkiintoa toiminnan johtamiseen tai yrityksen suunnitteluun, pitäisi ehkä miettiä, että tekisikö joku muu sen, jos itse keskityt vain valmentamiseen”, Malinen miettii..”Yhtä haastateltavaa kuuntelin ihan että wau, hänellä oli homma niin hyvin paketissa. Hän sanoi esimerkiksi, että häntä ei puoli vuotta heilauttaisi mihinkään, vaikka hinnat nousisivat. Mutta hän oli myös haastateltavista ainoa, joka oli suunnitellut sen alusta asti. Hänellä on excelissä ihan tarkat laskelmat kaikesta. Sitä tietoutta kun saisi levitettyä.”.Eri omistajilla eri toiveetSuurin osa ammatti-valmennuksessa olevista hevosista on nykyään kimppaomisteisia. Kimpoilla voi olla valmentajille hyvin erilaisia toiveita kuin sellaisella omistajalla, joka omistaa hevosen yksin. Tia Malinen haastatteli opinnäytetyötään varten pitkään alalla toiminutta kimpanvetäjää selvittääkseen, miten valmentajat pystyvät vastaamaan uudistuvaan hevosenomistamiseen.”Tänä päivänä suurin osa ammattivalmennuksessa olevista hevosista on kimppaomisteisia. Ihmiset ostavat nykyään mieluummin pieniä osuuksia useammasta hevosesta kuin laittavat kaikki kiinni yhteen”, Malinen sanoo. ”Tässä maailmantilanteessa on haihattelua ajatella, että yksityiset ihmiset toisivat hevosia enemmän valmennukseen kuin kimpat.”Kimppaomistajien kohdalla valmentajan asiakastuntemus on erityisen tärkeää, jotta omistajat kokevat harrastuksensa siihen laitetun rahan arvoiseksi. Erityisesti hevosesta tiedottaminen koetaan ratkaisevan tärkeäksi.”Omistajalle voi olla elämys, että hevonen vain osallistuu lauantairaveihin. Valmentaja ajattelee, että sen täytyisi voittaa lauantairavit tai ikäluokkalähdöt, jotta hevonen olisi omistajalle omistamisen arvoinen. Mutta omistajat haluavat nähdä ihan arkisia juttuja, esimerkiksi kuinka hevonen piehtaroi lumihangessa. Siinä on hirveä viestintäkuilu välissä”, Malinen huokaa.”Ehkä se, että joku osaisi lähteä rakentamaan asiakaspalvelukonseptia kimppahevosiin, voisi olla yksi ihan potentiaalinen väylä pärjätä jatkossa.”Hinnoittelu ja asiakastuntemus kulkevat Malisen mukaan käsi kädessä. ”Haastattelemani kimpanvetäjä esimerkiksi sanoi, että jos hän saisi valmentajalta parempaa viestintää, hän maksaisi mielellään 200–300 euroa enemmän kuukaudessa. Kimpoilla on vielä yleensä ihan hyvä rahatilanne, koska ne keräävät puskurirahastoa, toisin kuin valmentajat.”Malisen mukaan monet valmentajat ajattelivat haastatteluissa turhankin paljon asiakkaansa maksukykyä. ”Kaupan alalla, missä itse olin 15 vuotta, painotettiin aina, että asiakkaan rahapussin kautta ei voi ajatella, vaan te myytte sitä, mitä asiakas saa, kun ostaa sen tuotteen”, Malinen toteaa. ”Olen myynyt kalliita sohvia ja sisustussuunnitelmia, joissa asiakkaalle tavallaan myydään mielikuvaa. Hän voisi ostaa 10 kertaa halvemman tuotteen, mutta eivät kaikki silti mene Ikeaan. Myös ravivalmennukseen voisi hyvin rakentaa asiakaskonseptin, eikä vain todeta, että olen hyvä näiden hevosten kanssa ja treenaan.”

Ammattivalmentajat ovat hinnoittelussa takamatkalla – näin paljon ravivalmennuksen pitäisi maksaa

Aiheeseen liittyvää